Tipps für Marketing und Vertrieb in der Krisenzeit –

Nutzen Sie das Potenzial Ihres CRM durch Marketing Automation

Die aktuelle Situation erfordert Flexibilität und Umdenken von Verantwortlichen in Marketing und Vertrieb. Kampagnen- und Content-Planungen müssen überarbeitet werden, abgesagte Messen und Veranstaltungen sorgen für fehlende Leads und Lieferengpässe setzen insbesondere Online Shops unter Druck. Auch im B2C-Bereich müssen wir uns durch Ausgangsbeschränkungen, geschlossene Läden und Kontaktverbote auf ein geändertes Verbraucherverhalten einstellen. Offline-Kampagnen, Promotions oder Events müssen größtenteils verschoben und andere Maßnahmen entwickelt werden.

Damit Sie diese herausfordernde Zeit erfolgreich meistern können, haben wir ein paar Tipps und Ideen für Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen sollen, bestmöglich durch diese Phase zu kommen und die Weichen für erfolgreiches Business nach der Corona-Zeit zu stellen:

Tipp 1) Analysieren Sie Ihre Daten im CRM

In den CRM-Systemen (Customer Relationship Management) vieler Unternehmen schlummern wahre Schätze. Spätestens jetzt bietet sich die Gelegenheit, diese Daten fundiert zu analysieren und neue Erkenntnisse daraus zu gewinnen. Nutzen Sie die Selektionsmöglichkeiten Ihres CRM-Systems und lernen Sie Ihre Kontakte besser kennen. Erfahren Sie beispielsweise die Interessen, Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden, indem Sie deren Verhalten anhand von E-Mail-Öffnungen, Klicks oder Bestellungen analysieren.

Interessante Fragestellungen könnten beispielsweise sein:

• Über welche Produkte / Themen hat sich der Kunde informiert?
• Welche Produkte hat der Kunde bereits gekauft?
• Welche weiteren Produkte haben andere Kunden gekauft, die diesen Artikel ebenfalls gekauft haben?
• Wie lange liegt der letzte Kauf / die letzte Aktivität zurück?
• Welche E-Mail Links hat der Kunde geklickt?
• Welche geographischen, demographischen oder soziographischen Besonderheiten haben meine Kunden?

Tipp 2) Liefern Sie relevanten Content für jede Zielgruppe

Nutzen Sie die gewonnen Insights und passen Sie ggfs. Ihre Zielgruppendefinitionen an. Häufig werden in Unternehmen Zielgruppen einmalig definiert und nicht mehr geändert, auch wenn diese bereits überholt sind.

Erstellen Sie relevanten Content mit Mehrwert für die aktuelle Zeit für jede einzelne Zielgruppe und liefern Sie die Inhalte individualisiert per Marketing Automation aus. So positionieren Sie sich als kompetenten, zuverlässigen Partner. Bleiben Sie mit Ihren Kunden in Kontakt und stellen Sie die Weichen für erfolgreiches Business – wenn nötig, auch erst nach der Krisenzeit. Überlegen Sie, welche Angebote Ihnen kurzfristige Liquidität liefern können, wie beispielsweise Gutscheine für Ihre Hotelkette, welche nach der überstandenen Krise eingelöst werden können.

Tipp 3) Schöpfen Sie Cross- und Upsell-Potenziale aus

Die Analyse Ihrer vorhandenen Kundendaten hat sicherlich die einen oder anderen Potenziale aufgedeckt. Durch automatisierte Produktempfehlungen oder gezielte Cross- und Upsell-Emails nutzen Sie die Möglichkeit, die Umsätze Ihrer Bestandskunden zu erhöhen und so mögliche Umsatzeinbußen auszugleichen. Diese Prozesse können durch den Einsatz von Marketing Automation Tools komplett automatisiert ablaufen, aber dennoch jeden Einzelnen individuell abholen.

Tipp 4) Reaktivieren Sie inaktive Kontakte

In Ihren Datenschätzen finden sich sicherlich Kontakte, die bereits seit längerem nicht mehr gekauft oder auf Ihre Kommunikation reagiert haben. Überlegen Sie, welches Angebot oder welche Inhalte gerade jetzt für diese inaktiven Kontakte interessant sein könnten und starten Sie eine (mehrstufige) Reaktivierungskampagne. Tracken Sie die Reaktion der Kontakte auf die Kampagne, beispielsweise in Form von Klicks, Teilnahmen, Downloads oder Käufen.

Tipp 5) Sorgen Sie für eine höhere Datenqualität

Qualität statt Quantität – dieses Motto gilt auch für Ihre Kontakte im CRM-System. Sofern Sie es nicht ohnehin schon regelmäßig tun, empfehlen wir Ihnen, die aktuelle Zeit dazu zu nutzen, um Ihr CRM-System aufzuräumen. Haben inaktive Kontakte auf Ihre (mehrstufige) Reaktivierungskampagne nicht reagiert, ist es an der Zeit, sich von diesen Kontakten zu trennen und Ihre Datenbank zu bereinigen. Das erhöht die Qualität Ihrer Daten und sorgt für mehr Aussagekraft in Ihren Analysen und Reportings.

Das CRM- und Marketing Automation-System ProCampaign^® verfügt beispielsweise über einen integrierten, EuroPriSe-zertifizierten Bereinigungsprozess, der Ihre Kundendaten automatisch anhand von definierten Kriterien bereinigt und dabei alle Datenschutzanforderungen der DSGVO einhält. So können Sie sicher sein, dass Ihre CRM-Datenbank immer nur die Daten beinhaltet, die Sie rein rechtlich speichern und verarbeiten dürfen.

Tipp 6) Verbessern Sie Ihr Reporting

Verfügen Sie aktuell über freie Ressourcen, so empfehlen wir Ihnen, Ihr Reporting zu verbessern. Definieren oder überarbeiten Sie dazu Ihre Marketing- und Vertriebs-KPIs und passen Sie bei Bedarf Ihre Dashboards an. Stellen Sie jetzt die Weichen, um gestärkt aus der Corona-Krise herauszukommen.

Fazit

Auch wenn viele Unternehmen derzeit von Unsicherheit geplagt sind, lohnt es sich immer, vorhandene Kundenpotenziale zu analysieren und auszuschöpfen. Nutzen Sie die Möglichkeiten Ihres CRM- und Marketing Automation Systems, damit Sie bestmöglich durch die Corona-Zeit kommen und sich optimal auf die Zeit danach vorbereiten.